Gutscheine als Marketinginstrument

Da der Blogger Kollege Tibor in den letzten Wochen insgesamt 4 Teile zum Thema Gutscheine in seinem Blog verfasst hat, würde ich an dieser Stelle auch gerne etwas darüber schreiben. Nicht aus der Sicht eines Agenturmitarbeiters, sondern eher aus der Sicht des Konsumenten. Da man über Gutscheine momentan einfach verdammt viel Schreiben kann, werde ich aus diesem Thema auch verschiedene Beiträge machen.

Was sind Gutscheine überhaupt?

Gutscheine, die auch landläufig als Coupons oder Gutscheincodes bezeichnet werden, sind heutzutage ein wichtiges Marketinginstrument für Kaufhäuser, Versandhandel, Onlineshops und Konsumenten. Durch einen Gutschein soll sich immer eine Win-Win Situation einstellen: Der Kunde spart Geld und der Verkäufer wird seine Ware los. Gutscheine bieten also Kaufanreize und sollen einen Kunden dazu bringen, in einem Shop einzukaufen.

Aber warum funktionieren Gutscheine als Marketinginstrument eigentlich so gut?

Wie jeder Andere könnte ich jetzt über aktuelle Wirtschaftskrisen und den knappen Geldbeutel der Deutschen Mitbürger schreiben. Da laut glaubhaften Umfragen der Konsum aber trotz der Krise immer noch nicht eingebrochen ist, habe ich hier eine ganz andere Theorie. Es ist einfach der Reiz des Jägers und Sammlers, den man heutzutage eher als Schnäppchenjäger bezeichnen darf. Kampagnen großer Elektronikmärkte sagen es uns ja schon seit einigen Jahren: “Geiz ist Geil”. So freut sich doch wirklich Jeder über einen gesparten Euro, egal wann, egal wo. Hat man also den passenden Artikel für sich gefunden und kann durch einen Gutschein etwas Geld sparen, kann man dies als richtiges Erfolgserlebnis verbuchen.

Welche Arten von Gutscheinen gibt es für den Kunden?

Neukundengutscheine
Hier werden, wie der Name schon sagt, die Neukunden angesprochen. Für die Generierung von Neukunden eignen sich Gutscheine besonders gut, da sie einfach einen wirklichen Kaufanreiz bieten. Der Kunde entscheidet sich, zum ersten Mal in einem ihm unbekannten Shop etwas zu bestellen und der Shop hat einen neuen Kunden gewonnen, der in Zukunft vielleicht noch mal etwas bei ihm bestellen wird. Nachteil hier: Bestandskunden, also Kunden die schon mal in diesem Shop bestellt haben, können diesen nicht einlösen.

Bestandskundengutscheine
Diese Gutscheine gelten in der Regel auch für Neukunden, trotzdem möchte ich sie hier gerne als Bestandskundengutscheine bezeichnen. Solche Gutscheine können also von allen Kunden eingelöst werden, nicht nur von Neukunden. Sie eignen sich sehr gut, um Bestandskunden zu einem erneuten Kauf zu leiten. Als Shopbetreiber könnte man zum Beispiel allen Kunden einen Gutschein schicken, die im letzten Jahr nicht mehr eingekauft haben. So macht man auf sich aufmerksam und sagt ihm: “Hey Kunde, bestell doch bitte noch mal bei mir, du kannst mit diesem Gutschein auch noch etwas Geld sparen”. Funktioniert eigentlich immer!

Welche Unterschiede in den Sparmöglichkeiten bei Gutscheinen gibt es?

“Euro”-Gutscheine
Mit diesen Gutscheinen spart der Kunde einen vorher festgelegten Betrag, sagen wir 5 Euro oder auch 10 Euro. Dieser Gutschein ist fast immer an einen Mindestbestellwert gebunden, der dem 5 bis 10fachen des Gutscheinwertes beträgt. Ich halte diesen Gutschein für den Erfolgreichsten, da der Kunde den zu sparenden Betrag direkt vor den Augen aht.

“Prozentuale”-Gutscheine
Hier kann der Kunde in der Regel 5 bis 10% auf seine gesamte Bestellung sparen. Oft haben diese Gutscheine keinen Mindestbestellwert. Ich halte diese Art der Gutscheine aber für minder effektiv, da man dem Kunden heutzutage jegliches Denken abnehmen sollte. Er muss sich einfach vorher schon sicher sein, was er sparen kann. Scheinbar wollen die Kunden sich den eigenen Rabatt einfach nicht selber im Kopf ausrechnen.

Gutscheine, die an Produkte gebunden sind
Diese Gutscheine sind z.B. bei Amazon sehr beliebt. Man verkauft ein bestimmtes Produkt und puscht es durch einen Gutschein, der einen zusätzlichen Spar- und Kaufanreiz bieten sollte. Meiner Meinung nach ist dies die un-effektivste Art. Sicherlich hat der Kunde durch die Eingabe des Gutscheins sein Erfolgserlebnis, aber durch die Beschränkung auf meist nur ein Produkt brauch man als Shopbetreiber nicht auf all zu viele Einlösungen hoffen.

An dieser Stelle möchte ich auch noch gerne auf den o2 Gutschein hinweisen. Dort lässt es sich im DSL Bereich bis zu 109 Euro sparen und der Mobilfunk Kunde spart 15% auf seine monatliche Handyrechnung. Eigentlich mehr eine Rabattaktion, der Link wird aber trotzdem gesetzt